Агентство InstaDev существует около 10 лет на рынке мобильной разработки и около 2-х работает по модели аутстаф. За это время накопились интересные наблюдения.

Николай Соцкий, CEO InstaDev, поделился своим опытом о том, как этот процесс выглядит с точки зрения агентства.

Написано достаточно много прикладный статей по теме аутстаффа. Поэтому этот материал будет полезен для тех, кто только вникает в этот метод работы с персоналом и клиентами: руководителям небольших студий, менеджерам проектов и партнерских программ.

Что такое аутстафф? Если вдруг забыли или не хочется гуглить

На IT рынке всегда активно обсуждался и обсуждается аутстафф («аренда» персонала). Его история существует уже десятки лет (зародился в 60 — 70 годах).

Суть аутстаффинга: компания (как правило, крупная), желая сосредоточиться на основном бизнесе заключает договор с агентством/организацией-посредником, предоставляющей ей штат сотрудников.

Последняя юридически является их работодателем, и решает все вопросы, связанные с подбором, зарплатой и оформлением подчиненных. Она также ведёт всю документацию.

В идеале в аутстаффе выстраивается прозрачная схема работы с заказчиком и отрабатывается по-максимуму ввод сотрудников на проект. Команды агентств обычно покупают клиенты, которые понимают, как их вложения компенсируются прибылью.

Почему аутстафф будоражит умы рынка?

По моей гипотезе IT-сообщество развивается планомерно и естественно. Локомотивы в российском IT: Яндекс, Майл, Рамблер.

Сотрудники росли внутри компании и учились управлять большими командами. По мере своего роста менеджеры крупных организаций стали уходить на клиентский уровень: в финансовый сектор, недвижимость и т.д.

Таким образом, крупный и средний бизнес получил IT-компетенции в лице пришедших к ним сотрудников, которые, формируют отделы и даже департаменты.

Руководство этих компаний стало осознавать, как можно конвертировать потраченные на персонал деньги в прибыль. Начался поиск подрядчиков, которые занимались enterprise-разработкой. По моим оценкам, в этих компаниях работало только около 30% рабочих рук. Поэтому та группа быстро закончилась.

Затем компании стали приглашать к себе небольшие студии. В них обычно работает всего 15-20 человек, но существует бардак в рабочем процессе, и мало кто разбирается в рентабельности проектов. Поэтому агентства, которые работают по модели аутстафф, сейчас так активно разрабатывают регламенты, стандарты и соглашения.

Важно то, что в сфере аутстаффа мы понимаем, какую маржу закладываем в ставку разработчика и раз в месяц получаем прибыль. Помимо высокой маржинальности освобождается и время, которое руководитель теперь может тратить на подсчет рентабельности, собирание проекта и тому подобное.

Естественно, когда мы напрямую продаем наши услуги, то тратим усилия/компетенции всей команды. А если нет работы, то часть сотрудников ничего не делает. Это часто приводит к убытку. Поэтому «в аренду» даем только сотрудников, не работающих в нашем проекте, что само по себе очень удобно.

Также важно отметить, что растет и экспертиза сотрудников. Небольшие компании ограничены размером клиента, который к ним придет. А у заказчиков, покупающих аутстафф, другой уровень задач и масштаб деятельности. Поэтому сотрудники, которые работают по этой схеме, мотивированы на быстрый рост и активной наработке опыта.

А что в реальности?

С аутстаффом не бывает гарантий.

В настоящее время в связи с экономической и политической турбулентностью в России происходит падение спроса в найме разработчиков и снижение запроса на джуниоров (по данным исследований Хабр Карьера и hh.ru). У более чем половины компаний цикл продаж (время простоя разработчика на бенче) превышает две недели. Интеграторы генерируют половину запросов, от чего небольшим агентствам становится еще сложнее.

Ну и кроме этого существуют «вечные» риски.

Клиент может не захотеть платить выше задуманного им бюджета, например. Но при этом будет просить давать оценку проекта. Поэтому важно следить за договорными условиями.

При аутстаффе бывает, что в крупных компаниях сотрудники включаются в работу через несколько месяцев. Персонал сначала нужно ввести в работу, дать доступ к системе. Это, безусловно, не сильно мотивирует к деятельности.

С аутстафом, как данность, присутствует и отсрочка платежей. По моему опыту она достигает от 15 до 120 рабочих дней. Иногда получить хотя бы 30-50% от суммы за год — уже отлично.

Новый процесс работы для сотрудников бывает сложным. Часто нужно находится на созвоне 4 часа в день. Или ты сделал работу, но в очереди pull-request может быть 140 штук. И ты не знаешь, когда работу проверят.
Можно столкнуться с многими проблемами, бардак бывает и у крупных клиентов. Но не нужно бояться предоставлять сотрудников в аутстафф.

Если выработать четкую схему работу — риски минимальны.

Бывает, что наши заказчики понимают, что у них «не едет». Менеджер проекта делает заключение, что проблема в наших сотрудниках. И тогда заказчик приходит к нам и обвиняет во всех грехах. Но вы ничего не знаете о проекте и уверены в своих работниках. Вы погружаетесь в проект заказчика, пытаетесь разрулить ситуацию.Это очень энергозатратно. Поэтому лучше заранее быть в курсе дел, чтобы дискутировать с клиентом.

Возникает вопрос доверия. На рынке бывает так, что твои компетенции купили партнеры. А затем кому-то продали. В итоге плохая информация может до тебя и не дойти. Например, не приходят деньги. А партнер отвечает, что не платит уже другая компания. И чем больше элементов в этой цепочке, тем меньше доверия. Закрадывается подозрение о ненадежности партнера.

Поэтому подрядчиков нужно выбирать тщательно. А также вовремя выставлять счета и вести документацию.

Как начать работать на рынке аутстаффа?

Самое простое — партнерские программы. Мы, в InstaDev, активно пользуемся этим методом. Ищите нужные контакты, отправляйте сотрудников, отвечающих за партнерские сети, в крупные агентства. Добавляйтесь к ним в Фейсбук*/Telegramm с просьбой о сотрудничестве.

Обычно смотрят на уникальность вашей экспертизы, умение обрабатывать заказы. Такие агентства дорожат своей репутацией, поэтому работать с ними безопасно.

Мы писали подробный материал по партнерским программам.

Можно обратиться к агрегаторам. Они за комиссию передают заявки на digital-услуги более молодым командам. Тут выделим Skillstaff с неплохой организацией процессов.

Еще вариант — выйти на генподрядчиков. Они работают на крупный бизнес.

Как подготовить персонал?

Во-первых, подробно рассказывать об аутстаффе. Говорить, что это одна их возможностей для организации выполнять проекты для крупных заказчиков. Объяснять, что компания будет сохранять свою корпоративную культуру и в новом процессе.

Во-вторых, готовить сотрудников к новым собеседованиям, представляя их в счет аттестации. Добавлять время на подготовку, чтобы подтянуть квалификацию.

Если есть возможность, предоставьте в аренду РМ, или даже свое время. Это заменит десять ваших разработчиков. А также позволит быстрее разрешать возникающие трудности.

Подготовьте сотрудников к тому, что проект может быть длительным. В нашем агентстве средняя продолжительность — 4-6 месяцев. В других компаниях на проект может уйти и 2 года.

Почему надо пробовать аутстафф?

Из сказанного делаем вывод — аутстафф надо пробовать. Почему?

Самое главное, не дать другим компаниям пытаться арендовать вашего сотрудника без вашего ведома. Случалось, что рекруты уже рассматривали резюме этого работника, показывали его как своего. Сотрудник может быть квалифицирован, но не подготовлен к собеседованию. В итоге работнику отказывают, а вы опять не в курсе. И попытка представить компетенции этого сотрудника «в аренду» уже не приносит успеха.

Пробуйте аутстафф и для того, чтобы «прощупать» рынок, а также наращивать скиллы вашей команды.

При работе по модели аутстаффа, я рекомендую не прекращать свои проекты. Хотя сейчас многие активно зарабатывают только на этом рынке. Надо пристальнее смотреть на внутренние процессы и возможности.

По сути, аутстафф это отличная история с точки зрения прокачки менеджерских процессов и наращивания экспертизы.